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2018農資營銷管理實戰高級培訓班在石家莊舉辦 <上>

時間:2018-12-15 10:04 來源:北方農資網 作者:甄素娟 及美芳 連

文章導讀

《北方農資》記者 甄素娟 及美芳 連雅賽 所謂戰略思維就是以未來決定現在,即一個企業能不能走的很好,并不是取決于今天所有的一切,而是取決于今天做的事情能不能讓它在未來還...

《北方農資》記者 甄素娟 及美芳 連雅賽
  所謂“戰略思維”就是“以未來決定現在”,即一個企業能不能走的很好,并不是取決于今天所有的一切,而是取決于今天做的事情能不能讓它在未來還有競爭力。一個企業能走否走得更遠、做得更強、飛得更高,戰略思維與大局眼光至關重要,只有把脈行業政策、洞察市場變化,突破發展瓶頸,才能在改革發展浪潮中,抓住機遇,逆勢而上,引領未來。
會議現場
  12月15-16日,由北方農資傳媒農領袖商學院主辦、廣東瑞豐集團冠名的“2018農資營銷管理實戰高級培訓班”在河北石家莊舉辦。會議特邀北方農資傳媒農領袖商學院金牌講師年介響、馬高升,農化行業分析師蔡智文,土壤修護研究院院長曹凱,從行業形勢、農業政策等宏觀方面,農資營銷、土壤修護、農化服務的等微觀方面與參會者探討、交流。培訓班吸引了來自吸引河北、山東、陜西、山西、內蒙古等地董事長、總經理、銷售總監等企業高管80余人參加。
 
 
 
洞悉市場,謀求同發展
 
田原
  “變,是市場唯一不變的法則。”《北方農資》傳媒總編田原表示,2018年是農資行業最迷茫的一年,市場行情變換不定,給農資人帶來諸多“隱憂”。環保壓力,化肥、農藥需求減量,成本上漲,市場持續,銷售壓力增加;新農藥管理條例實施,糧食價格下跌,農戶種植信心嚴重不足,市場產品、營銷模式、技術服務同質化嚴重……面對艱難的農資環境,通過學習與創新,企業開拓市場、研發技術、保障農化服務……至今屹立在農資行業。
  農業是國民經濟基礎,國家不斷向農資提供扶持,政策導向土壤修復和作物品質提升,惠農政策、惠金政策逐漸加大,這為農資企業提供非常好的窗口期,農資企業面對各種優惠政策,也要不斷進步,做到圍繞用戶需求做好技術研發和產品開發,眾所周知,服務是農資人的未來,農化服務是提高競爭力的首選,未來能賣產品的不是最優秀的,能做服務的才是最好的農資人。
  面對如何更好的服務農民、種植戶問題,田原指出,學習是探究發展的最好路徑,經過十幾年的發展,農資環境已發生巨變,學習才能突破發展瓶頸,使今天做的事成為未來的競爭力,兩天一夜的學習,行業專家將解答疑惑、共同探究交流,希望各位從中有所收獲,為農資界發一份光,出一份力,為農資發展添磚加瓦。
 
曹凱
  要想在農資市場“搶奪戰”中獲得勝利,土壤問題成為制勝關鍵。我國經濟的快速發展,創造了“中國奇跡”,然而,粗放型的發展方式,使生態環境“腹背受敵”,特別是土壤污染問題成為必須面對的問題,曹凱就土壤現狀、找回瓜果蔬菜原有品質進行解讀。
  曹凱認為,土壤問題的出現是諸多原因造成的,一是農技推廣體系斷檔,惠農政策被阻斷,最后一公里無法落實;二是農民走入施肥誤區,缺乏正確指導;三是基層農資店良莠不齊,零售店瞎買瞎賣現象嚴重。要想瓜甜果美,需要優化土壤健康方案,因此,土壤修護研究院通過各地分院采取“走進農家大講堂”的服務模式,為農民講解目前土壤現狀,使農民明白,決定瓜果蔬菜產量的是土壤的相對含量而非絕對含量中最少養分,瓜果蔬菜的成長必然吸收土壤中的養分,如果不及時把“被帶走的養分”歸還土壤,地力必然下降。
  知道土壤“病情”,如何“治病”?曹凱表示,碳雖不是并列大元素,但它是植物基本元素,碳元素的缺失嚴重制約作物養分平衡,缺碳導致土壤怪病頻生,特別是死棵現象、根結線蟲肆虐。近幾年的“化學耕作”模式,加速對土壤中碳元素的掠奪。碳元素一直被掠奪卻得不到增加,很多土壤修復和測土配方都忽視了“碳”,只強調氮磷鉀。葉片吸收轉化是碳積累的主力軍,碳養分能對土壤三力(物理肥力、化學肥力、生物肥力)產生連環促進和能量積累,促成土壤對肥料的二次加工,直接影響葉片吸收通道的光合效率,產生四兩撥千斤的作用,土壤養分均衡,“生病”變少,“病情”減輕,瓜果蔬菜又怎會不健康。
 
 
聚焦精準,開啟新征程

年介響
  什么是農資?農資應該怎么做?這些問題困擾著千萬農資人,面對波云詭譎的農資市場、千變萬化的農業政策,農資人如何在摸索中不斷前行、在困境中謀求發展,年介響給出了答案。他強調,農資需加強過程管理,因為“結果導向”的控制只能起到“亡羊補牢”的效果,并且具有滯后性。簡言之就是農資管理要做到“三到”,即該說的要說到(建章立制)、說到的要做到(監督反饋)、做到的要見到(及時考核)。
  “結果與過程要并駕齊驅,切勿陷入銷量掩蓋一切的局面。”年介響指出,農資營銷要做到精準細致,從銷售、效果、行為、客戶、終端、管理指標六個方面,整體全面貫徹營銷體系中。他認為,微觀營銷是精準把握市場脈搏、洞悉市場變化的重中之重,微觀營銷有四大原則:一是以貼近客戶、成本合理、切合實際的方式向用戶銷售產品;二是銷售過程中各項職責需要有清楚的市場定義;三是每個系統的服務水平與競爭對手相比應具有競爭性并且以滿足客戶需求為標準;四是建檔、評估、目標、策略等要精準到單店管理。
  微觀營銷在具體實踐中應如何運用?年介響為與會者答疑解惑,他表示,微觀營銷需要集中資源于關鍵區域與關鍵因素,反饋信息整體協同面向市場一體化運作。其核心是渠道管理精細化、營銷工作流程化,推動終端空間管理、終端地面管理、終端消費形態管理協同發展。微觀營銷一要重視外部網絡的覆蓋率,即確保布局合理,不盲目追求廣度,消滅空白市場的同時控制網點數量,保持熱度;二要重視內部產品的占有率,即確保政策的可行性與連貫性,針對不同的客戶開發不同的市場活動,激發其積極性和主動性,加強終端表現,強化標準化管理,從宣傳、活動、培訓等各方面提高產品的內占比例。
  企業的發展壯大離不開終端客戶的跟隨與支持,核心終端可以放大旺季銷量、帶動普通終端、樹立銷售標桿、增強市場信心,如何開發新經銷商、升級老經銷商是農資企業關心的問題。年介響指出,合適產品、業務技能、市場建設是成功開發經銷商的關鍵因素,要從市場細致調查、區域痛點總結、客戶系統評估、客戶初次拜訪、二次回訪達成意向、三次拜訪深度溝通、四次精準拜訪達成合作逐步開展工作。會上,針對拜訪率的深度認知、如何高效率開發客戶、當前農資終端運作難點、賒賬管理、沖突處理等方面問題,與參會者進行深度交流探討,得到與會者一致好評。
  真正做好企業、做好產品一定不能靠犧牲利潤,而是靠提高產品自身品牌價值和服務,一切產品、技術、服務,只有落地才有生命力。蔡智文將為與會者詳解種植業的發展趨勢、農資企業面臨的困難與挑戰、新品投放營銷策略、大單品與企業品牌打造;馬高升將針對經銷商如何破解賒銷困境、作物缺素診斷技巧與科學施肥、如何開好農民會等,從宏觀發展態勢、微觀破解方法,為與會者帶來一場“知識盛宴”。

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