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農資經銷商的幾大困境,如何破局?!

時間:2019-02-19 15:43 來源:北方農資網 作者:北方農資

文章導讀

經過多年發展,農資經銷商目前正在經歷的三種狀態, 第一種是白手起家苦心經營,終于有了點小成績,但凡事都要親力親為 ,內部要應付各類會議、任務布置、人員管理、溝通廠家...

 


  經過多年發展,農資經銷商目前正在經歷的三種狀態,第一種是白手起家苦心經營,終于有了點小成績,但凡事都要親力親為,內部要應付各類會議、任務布置、人員管理、溝通廠家、物流發貨、填表對賬等,外部要處理好各類應酬公關、清算討債、拉攏零售商、維護終端、實驗示范等,怎一個“累”字了得。第二種是傳統經銷商高舉轉型大旗,只是披上了企業名頭的外套,實際經營和管理方式沒有徹底變革,無法擺脫繼續掙扎的痛苦。第三種是未來何去何從只能順其自然,無法傳承,自己受夠了經銷過程中的痛苦,不忍讓下一代還跟自己一樣,繼續從事農資這一行,市場太難做,靠廠家太不穩定,是小打小鬧茍活,還是持續發展,一直是沒有答案的問題。

現實就是這樣殘酷,未來注定是洗牌,要么優化,要么整合,要么轉型,路很長,而且困難重重。以前做得紅紅火火的市場,突然間不知道邁左腳還是邁右腳了,農資經銷商正遭遇著新時期的十面埋伏,它們一個個橫在面前,充滿了挑畔,充滿了劍影刀光。

 

地盤萎縮,市場被無形分割

 

戰場還是這個戰場,但感覺地盤越來越小了,實際上市場的大小沒有變化,空間也沒有變。市場發展、終端勢力和經銷商自身能力問題正在吞噬著經銷商已經占領的空間。一是消費主體轉移和傳統主流渠道被分割,呈現多元化、碎片化、網格化。服務商、糧食銀行、土地托管、種植大戶的崛起,終端的變化讓交易方式變了形,繞過經銷商而直接與廠家交易。二是市場只耕不精,不聚焦不專注,無法形成所在區域領先的地位,競爭對手數量和產品種類不斷遞增,地盤被競爭對手瘋狂蠶食。三是產品同質化和市場扁平化,使經銷商不斷喪失對好市場、好產品的控制力,不斷被邊緣化,核心區域不是被分割,就是被廠家收回去直營。

利潤減少,經營成本居高不下

利潤是經營的根本,沒有利潤別說小康,就是溫飽也成問題。市場價格透明到裸露的程度,經營成本居高不下,經銷商利潤越來越小,很難賺到大的差價。經銷商一直夾在廠家和零售商中間,靠廠家折扣賺取利潤,同時價格上浮給零售商賺取差價,以前經銷商的日子還算比較滋潤,現在正被時代逐步打破。經銷商利潤的減少,不僅是外部環境因素,與廠家和自身也有關系,市場、廠家、經銷商、零售商、消費者都在一條利益鏈上,任何一個環節都影響著最終利潤的去處。一些經銷商具有管理不科學、流程不規范、投入和產出不成比例等問題,這都將利潤拉低了。作為經銷商,一定懂得、認識財務,否則在利潤薄得像紙一樣的時代,存活下去都會成為問題。

靠手段謀生的時代早已成為過去

經銷商在推廣上不遺余力的變幻招數,以前一場活動或是一張海報都能使銷量飆升,現在宣傳車、砸金蛋、請專家站臺等各類手段,也很難讓農民心動,所有的動作都是表現風光,成了繁榮的假象。經銷商如果忽視產品本身,只想通過夸大和虛假宣傳,讓農民掏銀子已經不可能了,想要推廣好產品,還得實事求是腳踏實地,在產品和服務上下真功夫。

賒欠成風,痛苦的夾心狀態

賒欠已經成為農資銷售行業一直困擾經銷商的問題,很多經銷商有苦也無處訴說,憋出內傷。農資行業賒欠很普遍,你要不賒欠,自有后來人,搶你的市場和客戶絕沒商量。賒欠成風有幾種原因,一是確實沒有錢;二是不知道效果,想要看到結果再說;三是拉客戶,這也是最重要的。作為經銷商,成了夾心餅,廠家不打款不發貨,零停商不賒欠不提貨。苦啊,比黃連還苦。

人才難求,發展的核心問題

人才問題一直是經銷商頭疼不止的問題,外部原因有三個首先,是行業性質,大學畢業生一般都會選擇廠家和企業。其次,很多人覺得廠家比經銷商更有發展前途和更好的待遇。最后,經銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹,招來了幾個人,也會因為各種問題,導致人才被挖走或是跳槽換平臺。對此問題,經銷商需要重視內部原因,主要有六條一是經銷商目標不明確;二是在選拔和配置人才方面隨意性比較大;三是落后的人才觀念,只把人當作機器,而缺少同理心的人性管理;四是不重視員工的發展和培訓;五是缺乏溝通與交流,只是工作上的安排;六是管理水平低下,要求的多,給予的少。人難招,人難管,人難留。經銷商早晚得解決人的問題,這是發展的核心,沒人,沒法干。近幾年,經銷商一直處于困境,風雨很急,雖然有點亂,但大勢一路高歌,一直在發展,認清形勢,快速出手,學會在亂中取勝,未來,農資經銷商將突出重圍,逆勢而上。


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